大多促銷活動只是一種低水平的同質化競爭，停留在滿足消費者物質層面或理性層面的需求，比如大多是以價格低，份量多作為消費者的買點通過POP等工具加以放大來刺激消費者沖動性購買，但常常事與愿違。
促銷的同質化是市場競爭的必然產(chǎn)物，商家的頻繁促銷已經(jīng)敗壞了消費者的胃口，打折促銷已不再是一種營銷手段，更多的是一種商業(yè)形式，打折促銷對消費者而言，是一種保健因素，它充其量讓消費者感到?jīng)]有不滿意，但決不等于就滿意，而不做促銷，消費者在通常條件下，一定會感到不滿意�！ �
作為營銷的手段和工具，促銷依舊是營銷活動中應對正面競爭不可或缺的一環(huán)，但
是要讓自己的促銷與其他品牌區(qū)隔出來，獨樹一幟，不在于創(chuàng)意多奇妙，而在于是否能為消費者度身定量一套既能貼切、又能全面滿足消費者在物質和精神的雙重層面上滿足消費者的欲望和需求的促銷方案，如此對消費者更加專注，打動消費者，與之在情感上產(chǎn)生交流和共鳴，要達到此目的，就得深度了解消費者的感覺，比對手走得更遠一步，這也是創(chuàng)新促銷方式的唯一突破口。如何更能把握消費者的心理？這是首先要解決的問題�！ � 春節(jié)即將到來，我們就以春節(jié)促銷的實際問題，來剖析這個問題。至此佳節(jié)之際，各廠家早已劍拔弩張，準備大打出手，干個漂亮的爭奪戰(zhàn)，可另一方面，營銷經(jīng)理們也開始犯難了，往年的做法無非是“降價促銷、終端攔截，甚至虧本甩賣”等招術來吸引眼球，刺激購買欲望，可實踐經(jīng)驗表明，做了促銷，常常換來的是消費者的冷眼相待，讓利吧，是舍了孩子也套不著狼，不讓利，消費者更是不買帳，消費者的消費界于理性與感性之間，真是難以拿捏。
我們可以通過與目標消費者面對面的溝通，通過深度訪談或焦點小組訪問的形式來挖掘消費者的心理狀況。比如在春節(jié)時期這個特定的文化背景之下，消費者的行為有不同于平常的三大特征�！ �
情感消費
在物質文化豐富的今天，人們過年是為了追求精神上的極大滿足，在傳統(tǒng)文化中有“過個年，忙半年”的說法，其中也就蘊涵了過年是一個放縱自己、滿足自己、甚至是對期望自我的體驗的最好時期，因此消費者有著很強的消費欲望，正是這種欲望的驅動，消費者較平時而言，對價格常常不太敏感，在購物時，自然更多的是感性消費。
商家抓住這種消費的行為特征，可以大把上演情感游戲，旨在通過刺激消費者的情感，與之產(chǎn)生共鳴，而促成消費者的沖動性購買。
比如，在視覺上給消費者感觀刺激，商家在生動化陳列或包裝上，宜大量運用紅色和金黃色，因為，一方面，紅色作為一種象征喜慶的顏色，有助于提升品牌對消費者的親和力；另者，從心理學的角度來說，紅色更容易產(chǎn)生興奮，也就更有利于煽動消費者的沖動性購買欲望�！ �
文化消費
消費者此時的消費更多的是為了追求和體驗傳統(tǒng)文化，然而在現(xiàn)代生活當中，幾乎很難找到以前春節(jié)時“穿新衣、放鞭炮、吃年夜飯、貼對聯(lián)、玩花燈”的熱鬧氣氛。過年味越來越淡，尤其是各地方紛紛出臺禁鞭令之后，過年的熱鬧氣氛只能是作為兒時的記憶埋藏在記憶深處。
消費者的這種情結埋藏在心底，需要去喚醒，和刺激。如果我們用品牌創(chuàng)意傳播不斷去刺激消費者心中這些已存在“文化情結”，他們很自然就會與該品牌融合在一起。因此“體驗營銷”和“文化營銷”是春節(jié)促銷的撒手锏。
比如，有的商家在促銷時送名家對聯(lián)，或者舉辦具有傳統(tǒng)春節(jié)特色的民俗鄉(xiāng)情的大型互動活動。充分挖掘和利用春節(jié)的文化內涵，并與企業(yè)文化和品牌文化結合起來，以吸引的消費者眼球，在給顧客以藝術享受的同時，也能帶來良好的營業(yè)效益�！ �
面子消費
消費者在春節(jié)消費最大的一個特點就是面子問題，這對于商家抓住消費者的感覺有著極其重要的意義，譬如說，商家認為自己打折是為了讓消費者能消費到更多的商品，從而在物有所值或高性價比的消費當中感到滿足，而消費者會認為過年就要對自己好些，要少而精，再者，隨著社會節(jié)奏的加快，人們平日里見面或串門的機會減少，春節(jié)成了合家團聚，走親訪友的最好機會，也是人們彼此展示自己一年工作成就的時候，春節(jié)應酬較多，各家攀比的現(xiàn)象比較嚴重，招待客人理當用好煙好酒，兩種感覺截然相反，這恐怕是往年的春節(jié)商戰(zhàn)陷入的誤區(qū)之一。
再者，過年也是人們體驗期望自我的最佳時期，比如說，工薪階層的消費者通常會嘗試消費定位白領階層的產(chǎn)品，自然會對好煙好酒更加青睞，此時商家不妨將產(chǎn)品的定位在此時稍作調整，針對工薪階層，提供定位更高的產(chǎn)品，將他們作為這種產(chǎn)品的臨時目標消費群體，促銷也就更顯得有的放矢，也就自然抓住了消費者微妙的感覺變化�！ �
消費者態(tài)度調查
以上我們了解了消費者的精神層面的需要，加上消費者對產(chǎn)品物質屬性的需要，比如價格、質量、包裝等方面的需求，但問題是消費者在各個屬性的需求程度又是如何分布的呢？我們已經(jīng)在那些方面已經(jīng)滿足了消費者的需求？在哪些方面還做的不夠？知道這些問題，我們的促銷方案的策劃就會有的放矢。
以下介紹一種如何調查消費者態(tài)度的方法。
如上圖，是對消費者的態(tài)度做市場調查的一個邏輯模型，我們要調查的有三個方面的內容。
首先是要挖掘消費者的需求，即消費者對產(chǎn)品物質層面和精神層面的需求，這個都可以以訪談的形式來獲取。
再者是需要探測消費者對各屬性的需求程度，它是以權重的形式表現(xiàn)出來。調查對象為未接觸公司產(chǎn)品者為宜，以回避調查中的試驗效應，調查的方式可以采用對各屬性進行多選。對各項進行匯總以確定權重（i）。有效問卷為200份為宜�！ �
然后再設計一份問卷對已經(jīng)使用過產(chǎn)品的消費者做調查，來探測消費者對各個屬性在消費的體驗過當中的滿意程度，
可借用李克特量表，即分為5級，依次分別為很好（5分）、好（3分）、一般（0分）、差（－3分）、很差（－5分）（電話調查宜5級，現(xiàn)場宜7級），讓消費者對每一個屬性進行打分，然后匯總求平均值（j）�！ �
如圖中以5級為例，消費者對產(chǎn)品的價格滿意度較高（加權平均分為1.72分），該項的標準分為2分，意味著消費者對于價格已經(jīng)不太敏感；其次，對于促銷能提供比較滿意的文化體驗也作出相應的肯定（加權平均分為0.63分）；
相對而言，對于能否感覺到體面，還存在著問題，這方面公司有0.76分的改善空間，根據(jù)經(jīng)濟學當中，邊際效用遞減規(guī)律，商家在這個方面下功夫，常常是投入相對較小，卻能獲得更大程度上的消費者滿意度的提高。
還可以得出，消費者對促銷活動的一個綜合性評價，即消費者對產(chǎn)品的態(tài)度A=∑fij，
消費者對本次活動的整體評估為3.14分，商家可以通過比較以往的促銷，可以直觀地判斷出促銷活動的相對效果，也可以通過此方式對競品進行調查，以發(fā)現(xiàn)自己和它的差距所在，以及時調整。
依此規(guī)律，針在促銷設計和改良時，可以通過可改善的潛力這一欄，明確知道如何調整營銷策略，對消費者的需求，綜合提高消費者對產(chǎn)品的滿意度，以達到最優(yōu)，對消費者最有吸引力。
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